Tecniche di Negoziato

Introduzione

Il negoziato rappresenta il principale meccanismo per la risoluzione di problematiche in cui sono coinvolti due o più soggetti portatori di interessi differenti, spesso addirittura divergenti. Esso, infatti, garantisce ritorni soddisfacenti, in termini di utilità personale, per tutti i partecipanti che sottoscrivono la soluzione individuata al temine del processo negoziale. La conoscenza delle caratteristiche principali del negoziato e delle diverse variabili in gioco permette di individuare di volta in volta le strategie e le tattiche migliori da applicare, sia nel caso di trattative formali, sia in presenza di situazioni negoziali meno strutturate, come quelle che si verificano quotidianamente all’interno delle organizzazioni.
 

Obiettivi

Il corso si propone di illustrare i concetti e i meccanismi di base per una corretta comprensione e applicazione delle più importanti tecniche di negoziato. In particolare:

  • vengono identificate le diverse variabili che entrano in gioco in un processo negoziale;
  • vengono illustrati alcuni strumenti matematici che possono facilitare il raggiungimento di una soluzione negoziale efficiente;
  • viene analizzato il ruolo della razionalità limitata nel processo decisionale e negoziale;
  • vengono esaminate le principali strategie e le tattiche da utilizzare nelle diverse fasi negoziali;
  • viene approfondita la funzione delle terze parti e del testo unico negoziabile;
  • viene mostrato come la formazione di una coalizione può essere un obiettivo del negoziato oppure uno strumento di conduzione del negoziato stesso;
  • vengono analizzati alcuni meccanismi alternativi al negoziato per la risoluzione dei problemi multi-agente, come le aste e il voto.

 

Contenuti

Il negoziato rappresenta un processo complesso che vede coinvolta una pluralità di attori, con interessi, valori e preferenze diversi. Per analizzarlo in maniera corretta, anzitutto occorre avere il maggior numero possibile di informazioni sulle variabili che ne influenzano maggiormente l’andamento; sulla base di tali informazioni, è possibile applicare adeguate tecniche che permettono di raggiungere delle soluzioni efficienti. In questo senso, la teoria dei giochi fornisce degli utili strumenti per approntare al meglio un processo negoziale; il suo limite principale deriva dal fatto che essa si basa su ipotesi quasi mai riscontrabili nella realtà, quali la razionalità perfetta degli agenti o l’informazione completa. Per superare i limiti di questo approccio, occorre analizzare approfonditamente alcune distorsioni cognitive che influenzano il processo decisionale e quello negoziale. A partire da tale analisi possono essere individuate diverse tecniche che fanno leva sugli aspetti emotivi della natura umana e che un buon negoziare deve conoscere alla perfezione, per evitare di esserne vittima, prima che per utilizzarle a suo vantaggio. Un buon negoziatore tenderà piuttosto ad individuare delle strategie win-win e ad implementarle sfruttando tutti gli strumenti a disposizione, compreso l’intervento di terze parti e la creazione di coalizioni. In alcuni casi, si può ricorrere a strumenti alternativi al negoziato, come le aste e il voto, che non sempre garantiscono un uguale livello di soddisfazione degli attori, ma che possono rivelarsi molto efficienti dal punto di vista del tempo e delle risorse richieste per trovare la soluzione.
 

Materiale didattico

La lista seguente riguarda testi utili per la preparazione e per la migliore comprensione delle lezioni. Le persone interessate potranno avere dal docente indicazioni su letture aggiuntive.

  • Gennaro, P. (1991), Il negoziato, Milano: Etaslibri
  • La Bella, A. (2005), Leadership, Milano: Apogeo
  • Mariani, M. (2004), Decidere e negoziare, Milano: Il Sole 24 Ore
  • Raiffa, H. (1982), The art and science of negotiation, Cambridge: Harvard University Press
  • Ruminati, R., & Pietrosi, D. (2001), La negoziazione, Milano: Raffaello Cortina Editore

 

Modalità di svolgimento e di valutazione

Gli studenti dovranno contribuire attivamente alle lezioni, anche attraverso lo svolgimento di esercizi e quesiti proposti dal docente. È prevista la partecipazione obbligatoria degli studenti ad un gioco di negoziazione online, le cui caratteristiche verranno rese note durante la prima lezione del corso. La valutazione si baserà sulla partecipazione dei singoli allievi durante il corso, sull’esito ottenuto nel gioco di negoziazione online e sui risultati di un esame scritto finale.
 

Programma

1 lezione
Definizione del negoziato e analisi delle differenze rispetto ad altri meccanismi di soluzione di problemi multi-agente. Ipotesi di razionalità perfetta degli attori coinvolti. Caratteristiche del negoziato distributivo e di quello integrativo. Geometria del negoziato. Utilizzo della teoria dei giochi e degli alberi decisionali per l’analisi delle situazioni negoziali. Analisi del ruolo giocato dal rischio e dall’incertezza. L’importanza del fattore tempo nel negoziato e le differenze tra interazione strategica simultanea e sequenziale. Il problema dell’equità della soluzione negoziale.

2 lezione
Superamento dell’ipotesi della razionalità perfetta con l’illustrazione di alcuni risultati consolidati dell’economia sperimentale. Il ruolo delle distorsioni cognitive nel processo decisionale e in quello negoziale. Il ruolo del negoziato all’interno delle imprese: la gestione del conflitto come fattore critico di successo delle organizzazioni.
Le strategie per un negoziato efficiente secondo le indicazioni dell’Harvard negotiation project. Le fasi del negoziato e le diverse tecniche applicabili. La presenza di terze parti: da mediatore ad arbitro. L’uso del testo unico negoziabile: il caso degli accordi di Camp David.

3 lezione
La creazione e la gestione di coalizioni. Valutazione del potere all’interno delle coalizioni e metodi di ripartizione del surplus tra i singoli componenti.
Classificazione delle aste e strategie dei diversi attori; escalation game.
Meccanismi di voto, preferenze unimodali e teorema di Arrow.